Ответы на вопросы по ассортиментной политике

1. Как осуществить совершенствование ассортиментной политики на хлебокомбинате? Какие факторы брать для анализа?
2. Какую долю в денежном выражении должна занимать алкогольная продукция в сумме остатка магазина самообслуживания?
3. На что опираться при формировании товарного предложения и по каким критериям проконтролировать правильно или нет сформировано товарное предложение по встраиваемой технике (канал сбыта кухонные магазины)? Средняя цена кухни 60 000-70000 рублей. Поставщики и бренды проработаны. На данный момент покупка встраиваемой техники составляет 30% от покупок кухонь в сети.
4. Как правильно сформировать ассортимент для продовольственного мини-маркета в сельской местности? Торговая площадь 64 м², население около 2100 человек.
5. Существует ли пропорциональное соотношение в ассортименте магазина мужской одежды? Например, костюмы/сорочки, пиджаки/брюки, трикотаж/сорочки и т.п.
6. Стоит ли производству по выпуску женских брюк и юбок расширить свой ассортимент и выпускать полную коллекцию женской одежды (пиджаки, блузы, и т.д.)?
7. Какие существуют нормы товарных запасов в супермаркетах бытовой техники и электроники?
8. Как грамотно сформировать ассортимент в магазине канцтоваров, кожгалантереи?
9. Как составить анализ факторов, влияющих на формирование покупательского спроса на детские товары?
10. Наша компания специализируется на розничной продаже строительных материалов для внешней отделки (индивидуальное домостроение) – это сайдинг, кровля, водосточные системы, теплоизоляция. Однако этот ассортимент является сезонным – продажи в зимний период стремятся к нулю. Встал вопрос о том, какой ассортимент вывести на зимний период, чтобы сохранить свою специализацию и при этом поддерживать компанию на плаву?
11. Наша торговая сеть в скором времени планирует открыть новый супермаркет площадью 1700 м2. В настоящий момент отдел менеджеров занимается формированием ассортимента. Имеются ли какие-то данные по тому, сколько SKU продовольственных товаров должно быть представлено в магазине, чтобы не было загруженности ассортимента, то есть при соотношении продольственных товаров к непродовольственным 66% на 34%? Какое оптимальное количество марок или брендов по товарной категории должно быть представлено на полках супермаркета? А также, какие идеи по входной зоне можно использовать, чтобы немного задержать внимание покупателя?
12. Как правильно сформировать первоначальный ассортимент фильмов, музыки и компьютерных игр на DVD, CD для торговой точки – площадь 4 кв.м., в торговом центре класса "С" (крытый рынок:))), с хорошей проходимостью покупателей?
13. Как правильно выбрать ассортимент для магазина строительных и отделочных материалов площадью около 700 кв.м и двухэтажное здание?
14. Существуют ли нормативы товарного запаса в различных категориях товаров?
    Условия: магазин формата у дома, самообслуживание, площадь 200 и 500 кв.м.
15. Для правильного формирования ассортимента в магазине мужской и женской одежды:
    1. Каково должно быть процентное соотношение верхней одежды (куртки, пуховики) к нижней (блузы, юбки)? 2. Каково должно быть процентное соотноошение верх/низ для мужской и женской коллекции?
16. Какие существуют особенности формирования продовольственного ассортимента?
17. Как правильно сформировать ассортиментную политику бутика женской одежды и акссесуаров, площадью 35 кв.м.? Каково должно быть процентное соотношение между верхом-низом и размерным рядом?
18. Подскажите, пожалуйста, как правильно рассчитывать детскую коллекцию товара?
    Существует ли какая-то определенная формула расчета?
19. Подскажите, пожалуйста как правильно подобрать ассортимент в бытовой техники?
20. Подскажите пожалуйста, каков должен быть ассортимент морепродуктов в розничной точке, формата "реал"?
    И если этот гипер маркет будет открываться не в городе миллионике, а к примеру в Донецке или Луганске?
21. Какие категории включает в себя кулинария в супермаркете
    (450 м.кв. торговой площади, до 200 м. кв. – технологической, общая 1200 м. кв.)?

Как осуществить совершенствование ассортиментной политики на хлебокомбинате? Какие факторы брать для анализа?

Вопрос задала Екатерина Мешкова, г. Севастополь

Ответ: Для оптимизации ассортиментной политики прежде всего нужно провести оценку ситуации:

1. Анализ внутренней среды: возможности производства, статистика продаж, в том числе, в различных каналах сбыта, система поставок, представленность продукции Вашего комбината, ценообразование и т.п..
2. Анализ внешней среды: ассортимент конкурентов, возможности для увеличения продаж в различных типах торговых точек, предпочтения потребителей.

Полученные в результате анализа данные помогут Вам увидеть приоритетные направления и возможные ниши.
ВВЕРХ

Какую долю в денежном выражении должна занимать алкогольная продукция в сумме остатка магазина самообслуживания?

Вопрос задала Демидова Юлия Владимировна, г. Серпухов

Ответ: Нормативы товарного запаса определяются в зависимости от нескольких факторов: размер торговой площади и складских помещений, условия поставок, среднедневная реализация. Для того, чтобы ответить на Ваш вопрос, нужна более подробная информация о Вашем магазине. Пока можем отметить, что если в группе алкогольной продукции наблюдается низкая оборачиваемость и большие остатки, то это может говорить о неэффективной работе с этой категорией: ассортимент, ценообразование, выкладка, планирование поставок.
ВВЕРХ

На что опираться при формировании товарного предложения и по каким критериям проконтролировать правильно или нет сформировано товарное предложение по встраиваемой технике (канал сбыта кухонные магазины)?
Средняя цена кухни 60 000-70 000 рублей. Поставщики и бренды проработаны. На данный момент покупка встраиваемой техники составляет 30% от покупок кухонь в сети.

Вопрос задала Бочарова Алина Николаевна, г. Москва

Ответ: Обычно в салонах кухонь представляется несколько образцов кухонной техники, вместе с образцами моделей кухонь. Остальные модели техники покупатель может заказать по каталогу. Поэтому очень важно правильно определить те модели встраиваемой техники, которые будут представлены в торговом зале. В первую очередь, это касается тех видов техники, которые видны, а не полностью встраиваются и закрываются фасадной панелью: варочные поверхности, духовые шкафы, вытяжки. Должны быть представлены модели, которые а) подходят к кухне по дизайну, ценовому диапазону, функциональности б) наиболее выигрышно смотрятся. Покупатель видит готовое решение, и если встраиваемую технику можно приобрести в салоне кухонь по выгодной цене, то процент покупок будет выше, т.к. покупатель доверяет магазину, удобнее сборка, гарантия. Средняя цена кухни в 70 тыс. руб. – это довольно экономичное решение, и если покупатель стремится сэкономить, то может искать встраиваемую технику, например, в интернет-магазинах. Поэтому при формировании ассортимента и ценообразовании очень важно подчеркнуть преимущество для покупателя при заказе в одном месте. Также сейчас в условиях кризиса многие поставщики делают специальные предложения, и желательно, чтобы предложения по технике и кухонной мебели были взаимосвязаны. Еще необходимо провести обучение продавцов-консультантов в салоне кухонь, чтобы они хорошо ориентировались в технических характеристиках встраиваемой техники, которые представлены в каталоге. Обучение сочетается с мотивацией сотрудников магазинов: скидки и специальные условия, призы и конкурсы, премии и пр.
ВВЕРХ

Как правильно сформировать ассортимент для продовольственного мини-маркета в сельской местности? Торговая площадь 64 м², население около 2100 человек.

Вопрос задал Петров Инакентий, г. Искитим

Ответ: При формировании ассортимента мини-маркета в сельской местности важно учитывать, насколько далеко село расположено от других населенных пунктов. Если далеко, то жители будут приобретать рядом с домом больше товаров первой необходимости, поэтому в ассортименте оправдано большее количество гастрономии, молочных продуктов, бытовой химии, хозяйственных товаров частого спроса. Если магазин находится на трассе, то одной из целевых групп покупателей будут водители, для них ассортимент такой же, как в мини-маркете при АЗК: должны быть продукты быстрого приготовления, снеки, напитки, чай/кофе в маленьких упаковках, немного средств по уходу (тоже в маленьких упаковках), хозтовары частого спроса, мелкий инструмент, оплата мобильной связи и т.п. В зависимости от дохода жителей поселка формируется ассортимент: например, товары дешевого сегмента (фасованные крупы, бакалея, недорогой алкоголь) могут составлять около 30-40%, средний ценовой сегмент – 50-60%, а дорогих товаров совсем немного. Еще на ассортимент влияет «летнее» население (дачники, туристы) и жители коттеджей (если таковые имеются). Поэтому в летний период структура ассортимента может меняться.
ВВЕРХ

Существует ли пропорциональное соотношение в ассортименте магазина мужской одежды? Например, костюмы/сорочки, пиджаки/брюки, трикотаж/сорочки и т.п.

Вопрос задал Улиянчук Дмитрий Валерьевич, г. Москва

Ответ: Да, в ассортименте магазина мужской одежды должны соблюдаться определенные пропорции товарных групп. Задача – создать сбалансированный ассортимент, при котором покупатель мог бы:

1. Купить весь комплект одежды за одно посещение и приобрести сопутствующие товары. Это выгодно магазину, поскольку увеличивается объем покупки, а покупателю – потому что экономится время. Повышается лояльность к магазину. Поэтому многие магазины одежды, которые ориентированы на мужскую аудиторию, дополняют ассортимент обувью и кожгалантереей. Известно, что большинство мужчин (в отличие от женщин) не любят выбирать одежду и предпочли бы сразу купить весь комплект. Даже в примерочную мужчину бывает трудно завести второй раз. Опытные покупательницы знают, что вначале надо отобрать все вещи для мужа или друга, а только потом отправляться в примерочную.
2. Выбирать товар более комфортно и уверенно. У многих людей не развито воображение, и они не представляют, как одежда будет смотреться в комплекте. Так, преимущества костюма можно более эффектно представить, если показать, что с ним могут сочетаться разные сорочки и галстуки. Даже если покупатель не купит дополнительный товар, он с большей вероятностью сразу определится с костюмом.

Доли товарных групп зависят от конкретного магазина: какие-то группы могут быть основными, а какие-то – сопутствующими. Например, магазин специализируется на мужских костюмах определенного производителя, тогда трикотаж, сорочки, головные уборы, кожгалантерея и аксессуары могут занимать около 30% в ассортименте. Есть очень специализированные магазины, как «Мужские сорочки», «Мужской трикотаж».

Важно отметить, что доли в ассортименте могут определяться также по стилям. Например, в магазине 2 категории: «Деловая одежда (классика, офисный стиль)» составляет 40%, а «Одежда для отдыха (свободный стиль)» - 60%. Далее в каждой категории определяется доля брюк, пиджаков, костюмов, сорочек и пр. Пример ассортимента специализированного магазина «Деловая одежда»: костюмы (включая отдельные пиджаки и брюки) – 55-60%, верхний трикотаж (джемпера, жилетки) – 15-20%, сорочки – 15-20%, нижний трикотаж – 2%, аксессуары (кашне, кожгалантерея, подарки, украшения) – 5-7%. Но еще раз повторим, что доли определяются в каждом конкретном случае.
ВВЕРХ

Стоит ли производству по выпуску женских брюк и юбок расширить свой ассортимент и выпускать полную коллекцию женской одежды (пиджаки, блузы, и т.д.)?

Вопрос задала Бучель Елена, г. Киев

Ответ: Выпуск коллекций женской одежды имеет преимущество перед ограниченным ассортиментом (юбки и брюки). Во-первых, производителю будет легче развивать свою марку, предлагая не просто юбки и брюки, а коллекции, которые будут иметь четкое позиционирование: например, комплекты деловой одежды определенного стиля, для выбранной целевой аудитории. Представляя предпочтения целевой аудитории, легче будет определяться с материалом, расцветками, моделями и размерами. Во-вторых, коллекции одежды будут более эффективно представлены в торговой сети – в мультибрендовых магазинах комплекты более заметны, чем отдельные предметы. Поэтому если уже просчитана экономическая эффективность выпуска нового вида товара, то расширение ассортимента возможно. Можно в первую очередь выпускать жакеты, пиджаки, жилетки, т.е. верхнюю часть комплекта к юбкам и брюкам. А блузы, для выпуска которых требуется освоить больше нового (с точки зрения дизайна моделей и технологии), можно начать выпускать позднее.
ВВЕРХ

Какие существуют нормы товарных запасов
в супермаркетах бытовой техники и электроники?

Вопрос задала Горбачева Нина Олеговна, г. Саратов

Ответ: На определение норматива товарного запаса в супермаркетах бытовой техники влияют следующие факторы:

1. Основной фактор – это прибыльность товара (группа или коэффициент по прибыли). Обычно выделяется несколько групп по прибыли. Те марки и товары, с продажи которых данный магазин или сеть получает наибольшую прибыль, – это так называемые «профит-лидеры». Например, у магазина могут быть частные марки техники, марки, которые представлены только в этой сети, товары, по которым удается получить наиболее выгодные условия закупки. Поэтому профит-лидерам выделяются хорошие места на полках, и они всегда должны присутствовать в продаже, чтобы не было потерь от дефицита. Поэтому эти позиции могут иметь больший товарный запас в накопителе в торговом зале.
2. Используемое торговое оборудование, количество полок для хранения товарного запаса.
3. Длина выкладки товарной группы. Товарный запас в зале самообслуживания должен располагаться в соответствии с образцом товара, чтобы покупатель мог взять коробку самостоятельно.
4. Частота завоза и поставок.
5. Статистика продаж в штуках.

Крупная бытовая техника очень часто вся выставляется в торговом зале, поскольку в современных магазинах самообслуживания складские площади стараются делать меньше, чтобы максимально увеличить торговый зал. Запас КБТ встречается только в случаях, если товар высокоприбыльный и имеет соответствующую статистику продаж в штуках.
ВВЕРХ

Как грамотно сформировать ассортимент в магазине канцтоваров, кожгалантереи?

Вопрос задала Ломовцева Евгения, г. Калининград

Ответ: В первую очередь, при формировании ассортимента необходимо определиться с концепцией и целевой аудиторией. Приведем два наиболее распространенных примера магазинов канцтоваров:

1. Магазин расположен в зоне скопления офисов, и основная целевая аудитория – работники офисов, конечные потребители и корпоративные клиенты. Работники офисов, во-первых, приобретают часто потребляемые товары для офисных нужд, эти товары составят первую ассортиментную группу. Вторая категория в ассортименте – подарки, которые можно вручить начальнику, коллеге, партнеру (например, бизнес-подарки – дорогие ручки, наборы, кожгалантерея, сувениры – товары украшения интерьера, фоторамки, брелки и т.п.). Третья категория – сопутствующие товары, которые работникам офисов удобно покупать поблизости от работы. Ассортимент сопутствующих товаров определяется в зависимости от торговой площади и ассортимента магазинов, которые есть поблизости. Может присутствовать пресса, галантерейные товары, бытовые электротовары и т.п. Четвертая категория – товары для корпоративных клиентов, например, офисное оборудование и расходные материалы. Товары для корпоративных клиентов должны находиться в задней части зала, и какие-то позиции могут присутствовать в виде образцов, чтобы не занимать торговую площадь.
2. Магазин расположен в жилой зоне, на интенсивном пешеходном потоке или в торговом центре. Тогда основной целевой аудиторией являются дети и их родители, а также конечные потребители, которые приобретают канцтовары для домашнего использования. Еще для покупателей очень важно предложить импульсные товары и аксессуары. Акцент в ассортименте делается на школьные товары и наиболее часто потребляемые канцтовары, а около 30% в ассортименте может занимать сувенирная продукция, сезонные товары, открытки и пресса.

Как составить анализ факторов, влияющих на
формирование покупательского спроса на детские товары?

Вопрос задала Степовая Ольга, г. Новосибирск

Ответ: Если планируется открытие нового магазина детских товаров и ассортимент для него, то необходимо учесть следующие факторы:

• Характеристики покупательской среды.
  
  Демографические факторы: количество населения на территории, статистика браков/разводов, показатели рождаемости.
  
  Покупательская способность населения: среднедушевой доход и доля расходов на детские товары в общей сумме расходов среднестатистического жителя.
• Показатели конкурентной среды: количество торговых площадей данной специализации, насыщенность, дислокация конкурентов, позиционирование, ассортимент и т.п.
• Возможности поставок.

В случае, если речь идет об оптимизации ассортимента уже работающего магазина детских товаров, то необходимо провести анализ ассортимента по товарным категориям, группам и выделить наиболее перспективные направления.
ВВЕРХ

Наша компания специализируется на розничной продаже строительных материалов для внешней отделки (индивидуальное домостроение) – это сайдинг, кровля, водосточные системы, теплоизоляция. Однако этот ассортимент является сезонным – продажи в зимний период стремятся к нулю. Встал вопрос о том, какой ассортимент вывести на зимний период, чтобы сохранить свою специализацию и при этом поддерживать компанию на плаву?

Вопрос задала Кожухова Галина, г. Новосибирск

Ответ: Для любого магазина очень важно сгладить сезонность в ассортименте. Узко-специализированные магазины больше подвержены риску сезонных спадов, это очевидно. Решается проблема сезонности только одним способом – добавлением в ассортимент магазина других товарных групп, которые будут продаваться в зимний период. Эти товары должны быть тематически связаны с основной специализацией, рассчитаны на целевые группы, которые покупают существующий ассортимент (либо на новые), иметь высокую доходность, и работа с ними возможна при использовании имеющихся ресурсов (менеджеров, поставщиков и т.п.). Самое часто применяемое решение в строительных магазинах – добавление профессионального инструмента и запчастей к нему, отделочных материалов, товаров и оборудования для инженерных систем здания (отопление, канализация, электрика, вентиляция и т.п.), ведь внутренние работы могут вестись круглый год. Конечно, это кардинально не решит проблему падения продаж в основной товарной специализации, зато квадратные метры торговой площади (за которые надо платить арендную плату) будут более эффективно «работать» в зимний период. Некоторые товары можно представить в виде образцов на заказ.

Для более полной информации о введении товарных групп в ассортимент советуем прочитать статью Киры и Рубена Канаян «Специализированный магазин: направления развития», там описаны многие вопросы, актуальные для Вас.
ВВЕРХ

Наша торговая сеть в скором времени планирует открыть новый супермаркет площадью 1700 м2. В настоящий момент отдел менеджеров занимается формированием ассортимента. Имеются ли какие-то данные по тому, сколько SKU продовольственных товаров должно быть представлено в магазине, чтобы не было загруженности ассортимента, то есть при соотношении продольственных товаров к непродовольственным 66% на 34%? Какое оптимальное количество марок или брендов по товарной категории должно быть представлено на полках супермаркета? А также, какие идеи по входной зоне можно использовать, чтобы немного задержать внимание покупателя?

Вопрос задала Солдатова Людмила Сергеевна, г. Кострома

Ответ: В среднем, для российского супермаркета, с торговой площадью, аналогичной вашей, количество наименований (SKU) может достигать 10 000 ед. Но это не значит, что это оптимальное количество наименований для вашего супермаркета. Например, в Европе супермаркеты в 2-3 тыс. кв.м., имеют около 4-5 тыс. наименований. Все дело в длительной поэтапной оптимизации ассортимента, отрабатываемой годами работы. Вероятно, что и Вы для начала предпочтете представить более широкий ассортимент, для ориентации в спросе потребителей.

Представленность марок и брендов в товарной категории, напрямую связана с формированием товарной матрицы и структурными подгруппами, входящими в товарные группы. Кроме этого, количество и качество брендов в магазине связано с характеристиками целевой аудитории, которая будет посещать ваш магазин. Если это люди с высоким или средним «+» уровнем дохода, то они очень чувствительны к брендованному товару, в таком случае Вам придется серьезно и долго работать над марочной политикой. Если доход покупателей невысокий, то здесь очень важным фактором будет цена, недаром эту группу потребителей называют «покупателями продукта, а не марки». В любом случае, на первом этапе стоит предпочесть крупные марочные бренды, которые своим ассортиментом закроют много товарных позиций в одной группе/подгруппе.  Но в каждой группе обязательно должно быть несколько брендов с разным позиционированием для сравнительного анализа работы с ними.

Оптимальное количество марок и товарных позиций в товарной категории индивидуально для каждого магазина. Оно зависит от размера торговой площади, используемого торгового оборудования и конкурентных преимуществ. Например, Ваш магазин может специально иметь долю какой-либо группы в ассортименте (в %) больше, чем у конкурентов, а в какой-то группе наоборот – представлять меньший по сравнению с конкурентами ассортимент.

По поводу входной зоны: хорошим решением для вас может стать индивидуальное оформление зоны сезонных товаров (оборудование + элементы фирменного стиля +  креативная  выкладка сезонных товаров). Здесь нужно приложить опыт мерчандайзера, дизайнера и творческие способности. Об оригинальных и нестандартных решениях советуем почитать в статье Киры и Рубена Канаян «Идеи для входной зоны». Удачи Вам в работе!
ВВЕРХ

Как правильно сформировать первоначальный ассортимент фильмов,
музыки и компьютерных игр на DVD, CD для торговой точки – площадь 4 кв.м.,
в торговом центре класса "С" (крытый рынок:))), с хорошей проходимостью покупателей?

Вопрос задала Киселева Ирина Александровна, г. Самара

Ответ: Из-за маленькой торговой площади Вы ограничены в возможности хорошей презентации товара. Если Вы будете выкладывать большой ассортимент дисков стопками на витрине (что часто можно видеть в палатках), то покупаться они будут плохо, делать этого, особенно в начале работы, не стоит.  Иметь глубокий ассортимент Вы сможете, только в том случае, если Ваши продавцы будут не только в нем прекрасно разбираться, но и находить покупателю нужный товар за считанные секунды.

В Вашем случае наиболее выигрышным вариантом может стать специализация ассортимента. В продажах медиапродукции есть 2 варианта для точек небольшого размера:

1. «Хиты, бестселлеры и новинки». Одним из самых распространенных вариантов является специализация  на Новинках (в музыке/кино/играх). Если Ваша точка находится на проходном месте, и расположение таково, что большой поток разных покупателей (в торговом центре, а не в спальном районе), то нужно иметь наиболее ходовые/топовые позиции: хиты и новинки. Эти товары должны быть хорошо представлены: выкладка лицом, POS-материалы, плакаты и воблеры на витрине, информирующие о новинках. Эффективно будет представить подарочные альбомы, сборники и музыку релакс, т.к. рядом большое количество офисных центров, и в торговый центр приходят, в том числе, за подарками. Учитывая, что музыкальные пристрастия современных менеджеров сформировались именно в 80-е и 90-е годы, можно расширенно представить музыку 80-90-х годов (рок и поп, остальные направления в очень ограниченном количестве). Редко покупаемые жанры в музыке, кино, играх можно вообще не представлять, это экономически неоправданно. Например, джаз в музыке или познавательное кино в фильмах.
2. «Специалист в категории на этом рынке (в этом торговом центре). Для небольшой торговой точки специализация на какой-либо товарной группе (направлении, жанре, целевой аудитории покупателей) возможна в том случае, если вы находитесь в окружении конкурентов (других мелких и средних точек) или в специализированном торговом центре (как, например, на московской «Горбушке», торговом центре «Савеловский», «Электроника на Пресне»). Все зависит от спроса покупателей и конкурентной обстановки. Конкурентным преимуществом в этом случае будет глубокий ассортимент – самый глубокий из всех конкурентов, – в каком-либо направлении или жанре. Так, в специализированных торговых центрах есть точки «Индийские кино», «Вся рок-музыка», «Лучший ассортимент музыки Electronica» «Лучшие отечественные фильмы» и т.п.

ВВЕРХ

Как правильно выбрать ассортимент для магазина строительных и отделочных материалов площадью около 700 кв.м и двухэтажное здание?

Вопрос задала Колосова Елизавета Александровна, г. Иркутск

Ответ: Насколько мы поняли из вашего вопроса, Вы открываете двухэтажный магазин строительных и отделочных материалов. Для правильного выбора ассортимента Вам необходимо внимательно изучить особенности спроса в Вашем городе и провести анализ товарного предложения у конкурентов. Также в Вашем случае при формировании ассортимента, важно учитывать не только покупательский спрос, но и возможности размещения товаров в Вашем магазине с учетом их размера,  веса и возможностей транспортировки. Площадь магазина небольшая, поэтому, скорее всего, у Вас будет выбрана какая-то товарная специализация, чтобы на имеющейся площади разместить глубокий ассортимент в нескольких товарных группах.

Наиболее удачным решением для вашего магазина будет размещение на первом этаже товаров, которые имеют более импульсный спрос, а на 2-м – товаров, которые имеют более целевой спрос. Но если в ассортименте будут крупногабаритные и тяжелые строительные материалы, их лучше разместить на 1-м этаже с точки зрения внутренней логистики магазина. Это будет зона строительных  материалов: материалы для наружных работ (это могут быть, например, фасадные панели, кровельные материалы, плитка экстерьерная, строительные элементы и конструкции, др.) и зона отделочных материалов (отделочные материалы для пола, отделочные материалы для стен и потолков, лакокрасочная продукция). Такие группы как инструмент, ЛКМ лучше располагать ближе к основному покупательскому потоку.

А если у Вас будет выбрана специализация по отделочным материалам, то по этажам товары можно разделить по назначению. Например, зона «Домашний мастер» (инструмент ручной и электрический, хозтовары, ЛКМ, метизы, скобяные изделия), зона напольных покрытий (паркет, ламинат на стендах с образцами, рядом с ними двери), зона гостиной (обои, светильники), зона ванной комнаты (сантехника, плитка, мебель для ванной комнаты, аксессуары). По этажам можно распределить, например, следующим образом: 1-й этаж – «Домашний мастер», напольные покрытия и двери (переход между зонами – метизы, скобяные изделия); 2-й этаж – зона гостиной и ванной комнаты (переход между зонами – мебель для ванной комнаты, зеркала).
ВВЕРХ

Существуют ли нормативы товарного запаса в различных категориях товаров?
Условия: магазин формата у дома, самообслуживание, площадь 200 и 500 кв.м.

Вопрос задала Демина Наталия Владимировна, г. Нижний Новгород

Ответ: Нормативы товарных запасов в различных товарных группах используются, как правило, в сетях. Эти нормативы разрабатываются на основе статистики по сети: среднестатистические данные по товарообороту, среднедневные продажи, оборачиваемость, график заказов и т.п. На эти данные опираются, когда формируют ассортимент магазина. Оптимальные товарные запасы для каждой товарной категории определяют исходя из особенностей конкретного магазина. Нормы для каждого типа товарного запаса магазином определяются индивидуально (даже сетевого), в зависимости от условий работы с поставщиками, графиков поставок, особенностей товарооборота, возможностей хранения товара и др.

В теории розничной торговли существует целый раздел – управление товарными запасами, т.е. обеспечение постоянного наличия минимального запаса в торговой точке.

Существует два типа товарного запаса:

• постоянный запас;
• изменяемый запас.

Постоянный запас – это товарный запас, необходимый для презентации товара в торговом зале. Изменяемый (или базовый запас) необходим для продаж в период между поставками товара. Необходимо учесть, что самое главное – это товарный запас по товарам группы «А» по АВС-анализу. Даже кратковременное отсутствие таких товаров в продаже приведет к существенной недополученной прибыли. Также при планировании товарного запаса нужно учитывать товары-заменители: если какой-то товар временно отсутствует, то возможно переключение спроса на другие марки.
ВВЕРХ

Для правильного формирования ассортимента в магазине мужской и женской одежды:
1. Каково должно быть процентное соотношение верхней одежды (куртки, пуховики)
к нижней (блузы, юбки)? 2. Каково должно быть процентное соотноошение верх/низ
для мужской и женской коллекции?

Вопрос задала Захарова Ольга, г. Новокузнецк

Ответ: Невозможно дать на ваши вопросы однозначные ответы. Спрос в различных магазинах (и регионах) очень отличается, также ассортимент зависит от того, какие торговые марки представлены в магазине, и какой состав каждой сезонной коллекции определенной марки. Существуют приблизительные соотношения:  например верх/низ ~2,5/1, но применять их можно только как первоначальный ориентир. А в дальнейшем внимательно отслеживать товарооборот и тенденции в спросе.

Какие существуют особенности формирования продовольственного ассортимента?

Вопрос задала Заббарова Лиля, г. Казань

Ответ: При формировании ассортимента продовольственного магазина основополагающую роль имеют предпочтения потребителей, а также конкуренция и возможности (размеры, месторасположение и др.) самого магазина. После оценки всех внешних и внутренних факторов (т.е. месторасположение, конкуренты, торговое окружение, потенциальный спрос, возможности закупки товара и т.д.), влияющих на ассортимент продовольственного магазина, приступают к определению ключевых позиций для формирования ассортимента. Ключевые позиции в ассортименте – это наиболее значимый для потребителей товар. В продуктовых магазинах это обычно товары наиболее частого спроса: хлеб, молоко, колбаса, напитки, овощи-фрукты и т.п. Например, в магазинах формата «у дома» конкурентное преимущество – это свежие продукты (весовой творог, сметана, охлажденное мясо и мясные полуфабрикаты, колбасные изделия от производителя, свежая выпечка). После определения ключевых позиций приступают к формированию ассортимента для всего магазина. С учетом выделенных ключевых позиций определяются товарные группы ассортимента (основные и дополнительные, исходя из их значимости для покупателей) и формируется товарная матрица, в которой будут перечислены товары и марки планируемого ассортимента. В каждой товарной группе определяются структурные подгруппы. Такие структурные подгруппы обычно занимают лидирующие места в объеме реализации по группе/подгруппе, формируют общую структуру ассортимента магазина и определяют категории покупателей. Обычно это крупные марочные бренды, которые своим ассортиментом закрывают много товарных позиций в одной группе/подгруппе, такие как: Макфа, Верес, Рублевские колбасы, Балтимор, Pickwick и т.д.

Особое место в ассортименте любого продуктового магазина занимают импульсные товары, которые располагаются в прикассовой зоне. Как правило, это сладости, жевательная резинка и сигареты. Несмотря на хорошие показатели продаж импульсных товаров, перегружать прикассовую зону нельзя, необходимо выдерживать разумный баланс в ассортименте.

Количество товарных позиций в ассортименте определяется размером (форматом) самого магазина. Например, для магазина торговой площадью 200 м. кв. ассортимент может составлять 1000 и более товарных позиций. При формировании ассортимента обязательно нужно учитывать, какие продукты приобретаются вместе, а также типы продуктов и объемы упаковок/фасовок.
ВВЕРХ

Как правильно сформировать ассортиментную политику
бутика женской одежды и акссесуаров, площадью 35 кв.м.?
Каково должно быть процентное соотношение между верхом-низом и размерным рядом?

Вопрос задала Приходько Лариса, г. Москва

Ответ: Судя по вашему перечню товаров, основной товарной группой в вашем магазине будет женская одежда. Если это так, то обувь и сумки будут являться дополнительным (или сопутствующим) товарным ассортиментом. Это значит, что при формировании комплексного ассортимента магазина, ~80% торговой площади должно быть отдано под одежду, а остальное место – под дополнительные группы товаров. Процентное соотношение «верх-низ» в товарной группе одежда может быть около 70%-30% соответственно. Размерный ряд в большинстве случаев, зависит от позиционирования и моделей одежды, но, безусловно, самые топовые модели лучше закупать с «задвоеной серединой размерного ряда».

Дополнительный товар, в вашем случае это обувь и сумки, должны максимально подходить по своим характеристикам (модель, цвет, фактура, цена и др.) к  представленным линиям одежды.

Учитывая достаточно маленький размер торговой площади, возможно, вам стоит ограничиться более узким товарным ассортиментом. В любом случае, правильное формирование ассортиментной политики модного бутика имеет массу тонкостей и сложно давать рекомендации, не располагая полной входной информацией.
ВВЕРХ

Подскажите, пожалуйста, как правильно рассчитывать детскую коллекцию товара?
Существует ли какая-то определенная формула расчета?

Вопрос задала Рицкая Марина Анатольевна, г. Днепропетровск

Ответ: Для расчета оптимальной закупки товара (одежды, обуви, других детских товаров) необходима статистика продаж. Причем, что касается одежды/обуви, то нужна статистика не только по продажам моделей и видов, но и размеров. Если такая статистика имеется, вам необходимо ее проанализировать (продажи и товарный запас) и по результатам анализа и возможных перспектив развития вы сможете запланировать закупки товара. Безусловно, существуют методы, позволяющие наиболее эффективно провести такой анализ. Самыми распространенными являются:

• ABC-анализ – доли товарных групп (подгрупп, марок, коллекций) в продажах и прибыли;
• Индекс сезонных колебаний спроса;
• XYZ-анализ – анализ стабильности спроса;
• Анализ оборачиваемости товарного запаса.

Если такой статистики и опыта нет, то вам придется самостоятельно принимать решения по закупке, исходя из предполагаемого спроса, анализа конкурентов и  товарного предложения в вашем сегменте рынка. Для начала можно положиться на опыт поставщиков, которые хорошо зарекомендовали себя на вашем рынке.
ВВЕРХ

Подскажите, пожалуйста как правильно подобрать ассортимент в бытовой техники?

Вопрос задала Шпилевская Елена Евгеньевна, г. Одесса

Ответ: Ассортимент бытовой техники для магазина лучше формировать исходя из спроса покупателей и анализа товарного предложения. Для этого вам нужно определить, какие покупатели будут посещать ваш магазин, и делать у вас покупки. А также, оценить товарные предложения конкурентов.

При формировании ассортимента следует учитывать, что бытовая техника  различается по следующим параметрам: по классам, по брендам, по цене, по применению, по размеру, по дизайну, по техническим характеристикам и т. д.  Вам нужно определить, какие параметры будут ключевыми для формирования ассортимента вашего магазина, и с учетом них сформировать ассортимент. Например, вы можете сформировать ассортимент исходя из  применения, размеров и цены следующим образом: «крупная и мелкая бытовая техника для кухни для покупателей среднего класса» или, исходя из других параметров «самый большой ассортимент холодильников в городе». Здесь главное, чтобы покупатели поняли вашу концепцию подбора ассортимента, и она была бы для них актуальна.
ВВЕРХ

Подскажите пожалуйста, каков должен быть ассортимент морепродуктов в розничной точке, формата "реал"? И если этот гипер маркет будет открываться не в городе миллионике, а к примеру в Донецке или Луганске?

Вопрос задал Акуленко Ольга, г. Киев

Ответ: Традиционно ассортимент рыбных и морепродуктов подразделяется по типу обработки: замороженные, живые, охлажденные, гор/хол. копчения, соленые и вяленые, пресервы/консервы, рыбные полуфабрикаты, кулинария, снеки и др. А также по виду рыбы/морепродуктов и способу разделки, фасовки и др.

Если сравнивать Ваш магазин с магазином формата Реал, в городе до одного млн. населением, то можно предположить, что ассортимент может составлять не менее 50 видов рыбы и морепродуктов.  Значительную долю из этого ассортимента будет составлять рыба. Из рыбы обычно бывают наиболее востребованы: сельдь, минтай, пикша, скумбрия, камбала, горбуша, треска и т.п. Но доля морепродуктов может составить до 20%  (т.е. 10 видов) от общего ассортимента, в зависимости от спроса.  Из морепродуктов (в основном заморозка, пресервы и снеки) наиболее востребованы: креветки, кальмары, осьминоги, икра, морской гребешок, трепанги, мидии или смесь из морепродуктов. Пользуются устойчивым спросом салаты из морской капусты. Если основная масса потребителей, будет иметь невысокую покупательную способность, то это необходимо  учитывать это при формировании основного ассортимента.

В разделе «Мерчандайзинг» есть материал, посвященная эффективной выкладке рыбы и морепродуктов «Мерчандайзинг рыбы и морепродуктов глазами архитектора», советуем Вам с ней ознакомиться.
ВВЕРХ

Какие категории включает в себя кулинария в супермаркете
(450 м.кв. торговой площади, до 200 м. кв. – технологической, общая 1200 м. кв.)?

Вопрос задала Реутов Роман Владимирович, г. Докучаевск, Донецкая обл.

Ответ: Какие категории будет включать в себя кулинария вашего супермаркета, решается индивидуально. Все зависит от таких факторов как: спрос, конкурентная обстановка, возможности по доставке готовой продукции в отдел кулинарии поставщиками, решения по организации собственного кулинарного цеха,  и т.п. Возможно, что в Вашем магазине будет сделан акцент на какую-то группу кулинарии. Например, на мясные полуфабрикаты или выпечку. В этих группах будет особенно глубокий ассортимент,  и это будет конкурентным преимуществом. Учитывая, что в Украине продукция собственного производства весьма развита (хороший ассортимент и качество у многих крупных сетей), выбор ассортимента зависит от места и присутствии сетей на локальном рынке.

Обычно, сравнимые по площади с Вашим магазины,  имеют небольшой отдел кулинарии, который содержит следующие товарные категории: салаты, гарниры, холодные и горячие закуски, мясные и рыбные готовые блюда и полуфабрикаты. Оптимизация ассортимента производится поэтапно на основании результатов продаж. Если для собственного производства отводится до 200 кв.м., это позволяет разместить площади всех производственных цехов: цех мясных полуфабрикатов, кулинария, пекарня.
ВВЕРХ